Imaginemos por un segundo el interior de nuestro cerebro. Cuando leemos, vemos, oímos, tocamos o incluso olemos algo, nuestro cerebro genera 1.000 trillones de conexiones. Procesamos una inmensa cantidad de información.
Parece una paradoja pero, de todos estos datos que analizamos de una forma exprés, solo somos conscientes del 40% de ellos. Esto nos hace llegar a la siguiente pregunta: ¿somos capaces de controlar nuestras propias decisiones? La respuesta tiene que ver con las emociones. Cerca del 95% de las decisiones de compra las decide nuestro subconsciente emocional.
La emoción nos controla ya que, de todos los estímulos y señales que recibimos todos los días, solo quedan archivados en nuestra memoria aquellos que contienen una carga emocional, influyendo así directamente en nuestro comportamiento y nuestras decisiones. Y aquí aparece otro concepto a destacar: la razón. No es un secreto el hecho de que el ser humano es irracional y visual. Es por ello que preferimos imágenes sobre palabras y experiencias sobre explicaciones”.
Así, llegamos a la conclusión de que las palabras son importantes, pero no lo son todo. Y que si conocemos la mente de las personas y entendemos cómo piensan, podremos establecer mejores campañas de persuasión y segmentación. Y si a nuestras campañas también les aplicamos las técnicas de copywriting y usabilidad, las haremos más efectivas, llegaremos mejor al usuario final y, por ende, venderemos más.
Pero ¿cuáles son estas técnicas?, ¿cómo se aplican en los hoteles?. La respuesta a todas estas preguntas se encuentran en el estudio realizado por ADG Travel junto a Hotelinking, al analizar 40 ejemplos de newsletter aplicando tres técnicas diferentes; las de persuasión, las de copywriting y las de usabilidad con el fin de testar lo cerca (o lejos) que están las newsletters de algunas mejores prácticas para aumentar la conversión tras una correcta persuasión.
Hemos considerado que el trabajo “Digital Psychology”, de Daniel Stefanovic, es un perfecto resumen de muchos estudios y teorías realizadas hasta ahora sobre la psicología persuasiva. Stefanovic establece 9 técnicas de persuasión y en ellas nos basamos para realizar este estudio y se pueden definir de la siguiente manera:
◼ ANCLA: el gancho de nuestro mensaje, que hace que la gente se quede con lo que ofrecemos.
◼ NECESIDAD DE COMPLETAR: estimular la necesidad de las personas por completar procesos como, por ejemplo, a la hora de hacer una compra.
◼ ESCASEZ: las personas nos ponemos en alerta si algo se está acabando. Debemos llamar la atención con eso.
◼ COMPROMISO Y CONSISTENCIA: dar buenas razones para que la gente se comprometa con nosotros.
◼ RECIPROCIDAD: “Hoy por ti, mañana por mí”. Si el cliente siente que le estás haciendo un favor, te lo devolverá sin dudarlo.
◼ SOCIAL PROOF: si mucha gente compra algo, es porque es bueno. Tomamos decisiones según la gente que los compra, de ahí el éxito de las opiniones en Tripadvisor.
◼ AVERSIÓN A LA PÉRDIDA: a las personas nos da miedo perder algo. Si nosotros hacemos ver que puede perder, el cliente se decantará por nosotros.
◼ RECOMPENSA: si recompensamos y apreciamos al usuario, este se sentirá vinculado con nosotros.
◼ CTA - CALL TO ACTION: llamadas de atención para que el cliente haga lo que deseamos. Ejemplo: “Reserva ya”.
Si os interesa podéis descargar el estudio para crear newsletter valiosas y atractivas en la web www.adgtravel.com.
