La historia y evolución del perfil comercial es, sin duda, una historia de adaptación y formación continua, no solo a los productos, mercados o clientes, sino también a los avances tecnológicos y a los cambios sociales.
En este artículo quiero compartir, desde una mirada cercana y algo nostálgica pues ya hace 33 años que soy comercial, cómo ha evolucionado el perfil del profesional comercial desde los años 70 hasta este 2025 lleno de inteligencia artificial y dashboard.
Yo no viví los años 70 como profesional, pues todavía estaba en mi etapa de estudiante, pero si os puedo transmitir como lo trabajaba un comercial en esa época ya que algunos de los jefes que he tenido fueron comerciales y me inculcaron su forma de trabajar…lo que conocemos por la vieja escuela.
Podemos definir al comercial/vendedor de los años 70, como el vendedor de la calle (literalmente). Imaginar a un comercial en plena transición española, de traje impecable, maletín en mano, y una frase que lo decía todo: “Se vende más por simpatía que por producto.”
Era la época del "vendedor nato", no había CRM, ni email, ni KPI que valiera. Lo que importaba era recorrer kilómetros, hacer visitas cara a cara y crear confianza con el cliente a base de cafés, sobremesas y anécdotas. ¿Tecnología? Una calculadora Casio y el teléfono fijo de la oficina que sonaba sin parar.
En los años 80, todavía no era mi época de comercial, el comercial/vendedor paso del vendedor a ser representante. Seguía siendo todoterreno, pero ahora era más "institucional", se multiplicaban las ferias, los catálogos físicos se convertían en biblias y se consolidaban los "jefes de zona", figuras casi míticas que dominaban sus territorios como “sheriffs del oeste”, el fax se volvió una herramienta revolucionaria (aunque tardara media hora en enviar tres páginas) y la venta aún dependía más del apretón de manos que de cualquier estrategia de marketing.
En los años 90, mi primer contacto con el mundo comercial y ventas, entré por la puerta grande, pues ya teníamos teléfono móvil y con él…el caos. Los 90 fueron el inicio de una era digital todavía torpe. Llegó el teléfono móvil (aquel ladrillo que se colgaba del cinturón como trofeo) y con él una nueva forma de trabajar más ágil aunque también más invasiva. Los comerciales seguíamos viajando pero ahora lo hacíamos “conectados”, es decir, disponible 24/7. Se empezó a hablar de segmentación, fidelización, CRM (aunque muchos lo usaban solo para registrar visitas y poco más) y, por supuesto, del omnipresente Excel, que todavía hoy nos persigue.
Desde el año 2000 al 2010, empieza la digitalización a medio gas. Era el inicio del nuevo milenio, muchos comerciales todavía imprimíamos los correos electrónicos “por si acaso” y guardábamos las tarjetas de visita en álbumes (os lo prometo, yo todavía los tengo). Sin embargo, ya se notaba un cambio: el cliente empezaba a informarse, a comparar, a exigir. Aparecen los primeros conceptos de "valor añadido", "experiencia de cliente" y los temidos reportes semanales. En esa época no solo había que vender, también justificar cómo, cuándo y por qué lo habías hecho. La intuición dejaba paso (a regañadientes) a la medición.
A partir del 2010 hasta el 2020, el cliente se vuelve digital y nosotros, los comerciales también. En esta década, el cliente dio un salto gigante, pues llegaron las redes sociales, los buscadores, las OTAs, TripAdvisor, Google Reviews y con ellos, la necesidad de que el comercial ya no solo vendiera, sino que también escuchara, interpretara y acompañara. El profesional comercial pasamos de “cerrador de ventas” a “asesor de confianza”. Ello nos llevó a la formación constante, a la adaptación digital, a CRM avanzados, a los análisis de datos, construir Storytelling, etc para ser parte de nuestro día a día. ¿La clave del éxito?: personalizar, personalizar y personalizar…además de vender, vender y vender.
A partir del 2020 hasta hoy, damos un paso más allá y nos convertimos en “Comercial/Vendedor 5.0”. Tengo 59 años, pero como el resto de mis compañeros, nos hemos tenido que reconvertir con el tiempo en el comercial moderno que trabajamos en remoto, manejamos herramientas de inteligencia comercial, nos apoyamos en IA para analizar comportamientos de compra, predecimos necesidades antes de que el cliente las exprese y dominamos el lenguaje del dato sin perder el toque humano. Porque si algo no ha cambiado desde los años 70 es que las ventas siguen siendo humanas, lo que ha cambiado es el cómo los comerciales/vendedores debemos ser estrategas, analistas, comunicadores, y, sobre todo, constructores de relaciones sostenibles y duraderas.
En resumen, los comerciales de los años 70 y 80 no eran menos válidos que los de hoy, al contrario, hacían magia con lo que tenían: sin datos, sin internet, sin CRM, solo con coraje, instinto y muchas horas en la carretera y el comercial actual, con todas las herramientas a su disposición, no somos necesariamente mejores. Tenemos más medios, sí, pero también más ruido, más competencia y menos margen para la improvisación.
La clave está en integrar lo mejor de ambos mundos, es decir, la cercanía y la escucha activa de la vieja escuela con la estrategia, tecnología y eficiencia de la nueva. Porque si no somos capaces de aprender de quienes abrieron camino con esfuerzo y autenticidad, nunca llegaremos a ser verdaderos comerciales de alto nivel.
Los mejores profesionales de ventas de hoy no son los más modernos, ni los más veteranos, son los que saben adaptarse, integrarse y evolucionar sin perder la esencia.
