Dos semanas atrás os escribí sobre el perfil del Comercial Itinerante y hoy os quiero escribir sobre el perfil del Comercial Templario. Este perfil comercial es el que empuña su propio código para vender: su escudo es el margen, su espada son los datos, su manto es la marca y su fortaleza es la relación con el cliente.
Todos los comerciales hoteleros tenemos la presión por llenar los hoteles, pero la dispersión de canales y la ansiedad por “hacer ruido” han convertido muchas estrategias comerciales en una sucesión de tácticas con contenido, pero sin propósito ni impacto medible. El Comercial Templario propone todo lo contrario: criterio, disciplina y propósito.
Hagamos un recorrido por la historia de los Templarios y si hacemos un símil comparándolo a los comerciales con este perfil, podemos concluir que los pilares de este comercial son claros:
· Su código es su marco ético y operativo: se prepara la visita, llega con información no con opiniones, conoce históricos y barreras reales que puede encontrarse.
· Su palabra es su identidad: lo que promete lo cumple porque la reputación no se negocia.
· Su guardia es la defensa activa del posicionamiento y del margen: ofrece valor antes que precio.
· Su cruzada es la conquista ordenada de los diferentes mercados: planifica y estudia cada territorio, los segmenta y se pone objetivos claros.
· Su espada: el forecast, el pickup, el RGI/ARI, el valor de vida del cliente, el histórico y el rendimiento por canal.
· Su escudo: el precio suelo, los techos de descuento, los costes de distribución reales, la rentabilidad por segmento y las reglas de overbooking.
· Su manto: la identidad y promesa de experiencia.
· Su caballo: las visitas a realizar, las ferias, los roadshow y la planificación semanal con tiempos de preparación y de seguimiento fijados.
· Su fortaleza: el propósito claro, con procesos definidos, la custodia del margen (escudo), decidir con datos (espada), la operativa impecable (logística) y una marca confiable (reputación).
· Su estandarte: La llamada a la acción a todos los departamentos directos involucrados en ventas (revenue, marketing y operaciones).
Los Templarios no tenían un “mandamiento” al estilo de los Diez Mandamientos Bíblicos, pero sí contaban con una Regla muy estricta que regía su vida y que era conocida como la Regla del Temple. Este Regla podía resumirse en tres votos fundamentales: Pobreza (no poseer nada de forma personal), Castidad (abstinencia sexual completa) y Obediencia (sumisión absoluta al Maestre y a la Regla).
En el caso del perfil Comercial Templario sus Reglas son sus 10 Mandamientos:
- No descontarás por comodidad.
- Responderás con datos, no con impresiones solamente.
- Defenderás el margen como valor sagrado.
- Prometerás solo lo que puedas cumplir.
- Cuidarás la paridad y la coherencia de precios.
- Venderás beneficios, no tarifas sueltas.
- Harás seguimiento hasta el cierre y después del cierre.
- Compartirás información con Revenue, Marketing y Operaciones.
- Medirás cada acción y desestimarás lo que no produzca.
- Formarás a tu entorno para que la cultura comercial sea de todos.
El Comercial Templario no busca la épica, aplica su código para convertir las ventas en valor sostenido de ingresos, rentabilidad, clientes fieles y marca reconocida.
Al final, no existe un único modelo válido de comercial, el “Comercial Templario” es solo uno de los perfiles posibles, con sus fortalezas y exigencias, pero hay tantos estilos como personas, sectores y mercados.
Cada profesional debe descubrir cuál es el suyo o a cuál puede adaptarse mejor en función del producto, del cliente y de la estrategia de la empresa. Lo importante no es encajar a la fuerza en un arquetipo, sino reconocer que la autenticidad y la coherencia entre el estilo personal y la propuesta de valor, son lo que realmente marcan la diferencia.
