La segmentación es un aspecto fundamental del Revenue Management, ya que nos permite a los departamentos de revenue, marketing y comercial de una empresa hotelera como la nuestra, comprender mejor las características, necesidades y comportamientos de nuestros diferentes tipos de clientes. Al segmentar, podemos desarrollar estrategias de precios, marketing, distribución y comercialización, más específicas y efectivas para cada segmento, lo que nos debe de llevar a un aumento de los ingresos y la rentabilidad.
La segmentación del mercado turístico ha evolucionado considerablemente a lo largo de los años, adaptándose a los cambios en el comportamiento de los consumidores, las tecnologías disponibles y las estrategias de marketing de las empresas turísticas. Hagamos un pequeño recorrido por la historia:
1. Segmentación tradicional (décadas de 1960 y 1970):
En sus inicios, la segmentación turística se basaba principalmente en criterios demográficos y geográficos, como la edad, el sexo, el nivel de ingresos, el país de origen y la región de residencia. Esta segmentación era relativamente simple y fácil de implementar, pero no siempre era efectiva para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores de manera precisa.
2. Segmentación psicográfica (décadas de 1980 y 1990):
Con el tiempo, los profesionales del marketing turístico comenzaron a reconocer la importancia de comprender los aspectos psicográficos de los consumidores, como su estilo de vida, sus valores, sus intereses y su personalidad. Esta segmentación psicográfica permitió a las empresas turísticas desarrollar estrategias de marketing más personalizadas y relevantes para cada segmento.
3. Segmentación basada en el comportamiento (década de 1990 y 2000):
La segmentación basada en el comportamiento se enfoca en los patrones de viaje y los hábitos de consumo de los turistas. Esta segmentación incluye factores como la frecuencia de los viajes, el tipo de alojamiento preferido, las actividades que se realizan durante el viaje y el presupuesto disponible. La segmentación basada en el comportamiento ha permitido a las empresas turísticas identificar nichos de mercado específicos y desarrollar productos y servicios a medida para estos segmentos.
4. Segmentación basada en datos (siglo XXI):
Con el auge de las tecnologías de la información y la comunicación, la segmentación turística ha entrado en la era de los datos. Las empresas turísticas ahora podemos recopilar y analizar grandes cantidades de datos de nuestros clientes, lo que nos permite segmentar el mercado de manera más precisa y detallada. Esta segmentación basada en datos utiliza técnicas como el análisis de big data, el machine learning y la inteligencia artificial para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los consumidores.
5. Segmentación en tiempo real (actualidad):
La segmentación en tiempo real es la última frontera en la segmentación turística. Esta tecnología nos permite a las empresas turísticas segmentar a nuestros clientes en tiempo real, en función de su ubicación, su comportamiento online y otros factores. Esto permite nos permite comercializar ofertas y promociones personalizadas a los clientes en el momento exacto en que están tomando decisiones sobre sus viajes.
Si lo clasificamos, el resultado de las diferentes segmentaciones, nos daría como resultado:
1. Geográfica
- Local: Turistas que viajan dentro de su propia ciudad o región.
- Nacional: Turistas que viajan dentro de su propio país.
- Internacional: Turistas que viajan a otros países.
- Regional: Turistas que viajan dentro de una región específica (por ejemplo, Europa, Sudeste Asiático, etc).
2. Demográfica
- Edad: Niños, adolescentes, jóvenes, adultos (18-35), adultos (36-55), mayores de 55 (senior o tercera edad)
- Género: Hombres, mujeres, no binarios, ciscgénero, transgénero, fluido, queer....
- Ingresos: Bajo, medio, alto
- Estado Civil: Solteros, casados, familias, en pareja
- Ocupación: Estudiantes, profesionales, jubilados, en paro
3. Psicográfica
- Estilo de Vida: Aventureros, relajados, lujo, sostenibles/ecológicos, salud y bienestar...
- Personalidad: extrovertidos, introvertidos...
- Valores: Culturales, religiosos, Innovadores...
- Intereses: Historia y cultura, naturaleza, tecnología, arte y música...
4. Conductual
- Motivaciones de Viaje: Vacaciones y ocio, negocios, formación, deporte y aventura, eventos y festivales, salud y bienestar, religión y espiritualidad...
- Beneficios Buscados: Relajación, aventura,, formación, networking, experiencias culturales...
- Lealtad a la Marca: Leales a una marca, Indiferentes a la marca...
- Frecuencia de Viaje: Viajeros frecuentes, Viajeros ocasionales...
- Etapa en el Ciclo de Vida del Viaje: Planificación, reserva, viaje, post-viaje...
5. Socioeconómica
- Clase Social: Clase baja, clase media, clase alta
- Nivel Educativo: Primaria, secundaria, universitaria, postuniversitaria
6. Tipo de Viaje
- Individuales: Personas que viajan solas.
- Grupos: Personas que viajan en grupo, pueden ser amigos, compañeros de trabajo, etc.
- Parejas: Viajes románticos o de luna de miel.
- Familias: Viajes con niños y otros miembros de la familia.
- Viajes de Negocios: Personas que viajan por motivos laborales.
- Viajes de Incentivo: Viajes ofrecidos como recompensa por desempeño laboral.
7. Tipología de Destino
- Playas y Sol: Destinos costeros y tropicales.
- Montaña y Aventura: Destinos en áreas montañosas, ideal para deportes de aventura.
- Ciudades y Urbano: Destinos en grandes ciudades y centros urbanos.
- Rural y Ecoturismo: Destinos en áreas rurales y naturales, enfocados en el turismo sostenible.
- Cultural e Histórico: Destinos con un alto valor histórico y cultural.
8. Duración del Viaje
- Corta Duración: Fines de semana y escapadas cortas.
- Media Duración: Vacaciones de una semana.
- Larga Duración: Estancias de varias semanas o meses.
9. Medio de Transporte
- Aéreo: Turistas que prefieren volar.
- Terrestre: Turistas que viajan en coche, autobús, tren.
- Marítimo: Turistas que prefieren cruceros o barcos.
10. Temporal
- Estacional: Verano, invierno, primavera, otoño
- Festividades y Eventos: Turistas que viajan durante festividades específicas o grandes eventos (Navidad, Año Nuevo, festivales locales).
11. Motivo Específico
- Turismo de Compras: Turistas interesados en comprar productos específicos, como moda, tecnología, etc.
- Turismo Gastronómico: Turistas que buscan experiencias culinarias.
- Turismo Deportivo: Turistas que viajan para ver o participar en eventos deportivos.
- Turismo de Salud y Bienestar: Turistas que buscan tratamientos médicos, spa, retiros de bienestar.
- Turismo de Educación: Estudiantes o profesionales que viajan para cursos, seminarios, intercambio académico.
Este listado cubre una amplia gama de segmentos turísticos que las empresas y destinos podemos utilizar para identificar y atender mejor a nuestros diferentes tipos de clientes. Pero, con tanto dato, somos capaces de gestionarlo como humanos o debemos de utilizar la tecnología para recomendaciones rápidas y concisas. Yo soy partidario de tomar mis propias decisiones como director comercial, pero siempre con la analítica de la tecnología que se complementa con mi experiencia, conocimientos e intuición.
