miércoles. 24.07.2024

Un recorrido por la segmentación

La segmentación es un aspecto fundamental del Revenue Management, ya que nos permite a los departamentos de revenue, marketing y comercial de una empresa hotelera como la nuestra, comprender mejor las características, necesidades y comportamientos de nuestros diferentes tipos de clientes. Al segmentar, podemos desarrollar estrategias de precios, marketing, distribución y comercialización, más específicas y efectivas para cada segmento, lo que nos debe de llevar a un aumento de los ingresos y la rentabilidad.

La segmentación del mercado turístico ha evolucionado considerablemente a lo largo de los años, adaptándose a los cambios en el comportamiento de los consumidores, las tecnologías disponibles y las estrategias de marketing de las empresas turísticas. Hagamos un pequeño recorrido por la historia:

1. Segmentación tradicional (décadas de 1960 y 1970):

En sus inicios, la segmentación turística se basaba principalmente en criterios demográficos y geográficos, como la edad, el sexo, el nivel de ingresos, el país de origen y la región de residencia. Esta segmentación era relativamente simple y fácil de implementar, pero no siempre era efectiva para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores de manera precisa.

2. Segmentación psicográfica (décadas de 1980 y 1990):

Con el tiempo, los profesionales del marketing turístico comenzaron a reconocer la importancia de comprender los aspectos psicográficos de los consumidores, como su estilo de vida, sus valores, sus intereses y su personalidad. Esta segmentación psicográfica permitió a las empresas turísticas desarrollar estrategias de marketing más personalizadas y relevantes para cada segmento.

3. Segmentación basada en el comportamiento (década de 1990 y 2000):

La segmentación basada en el comportamiento se enfoca en los patrones de viaje y los hábitos de consumo de los turistas. Esta segmentación incluye factores como la frecuencia de los viajes, el tipo de alojamiento preferido, las actividades que se realizan durante el viaje y el presupuesto disponible. La segmentación basada en el comportamiento ha permitido a las empresas turísticas identificar nichos de mercado específicos y desarrollar productos y servicios a medida para estos segmentos.

4. Segmentación basada en datos (siglo XXI):

Con el auge de las tecnologías de la información y la comunicación, la segmentación turística ha entrado en la era de los datos. Las empresas turísticas ahora podemos recopilar y analizar grandes cantidades de datos de nuestros clientes, lo que nos permite segmentar el mercado de manera más precisa y detallada. Esta segmentación basada en datos utiliza técnicas como el análisis de big data, el machine learning y la inteligencia artificial para identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los consumidores.

5. Segmentación en tiempo real (actualidad):

La segmentación en tiempo real es la última frontera en la segmentación turística. Esta tecnología nos permite a las empresas turísticas segmentar a nuestros clientes en tiempo real, en función de su ubicación, su comportamiento online y otros factores. Esto permite nos permite comercializar ofertas y promociones personalizadas a los clientes en el momento exacto en que están tomando decisiones sobre sus viajes.

Si lo clasificamos, el resultado de las diferentes segmentaciones, nos daría como resultado:

1. Geográfica

  • Local: Turistas que viajan dentro de su propia ciudad o región.
  • Nacional: Turistas que viajan dentro de su propio país.
  • Internacional: Turistas que viajan a otros países.
  • Regional: Turistas que viajan dentro de una región específica (por ejemplo, Europa, Sudeste Asiático, etc).

 

2. Demográfica

  • Edad: Niños, adolescentes, jóvenes, adultos (18-35), adultos (36-55), mayores de 55 (senior o tercera edad)
  • Género: Hombres, mujeres, no binarios, ciscgénero, transgénero, fluido, queer....
  • Ingresos: Bajo, medio, alto
  • Estado Civil: Solteros, casados, familias, en pareja
  • Ocupación: Estudiantes, profesionales, jubilados, en paro

3. Psicográfica

 

  • Estilo de Vida: Aventureros, relajados, lujo, sostenibles/ecológicos, salud y bienestar...
  • Personalidad: extrovertidos, introvertidos...
  • Valores: Culturales, religiosos, Innovadores...
  • Intereses: Historia y cultura, naturaleza, tecnología, arte y música...

 

4. Conductual

  • Motivaciones de Viaje: Vacaciones y ocio, negocios, formación, deporte y aventura, eventos y festivales, salud y bienestar, religión y espiritualidad...
  • Beneficios Buscados: Relajación, aventura,, formación, networking, experiencias culturales...
  • Lealtad a la Marca: Leales a una marca, Indiferentes a la marca...
  • Frecuencia de Viaje: Viajeros frecuentes, Viajeros ocasionales...
  • Etapa en el Ciclo de Vida del Viaje: Planificación, reserva, viaje, post-viaje...

 

5. Socioeconómica

  • Clase Social: Clase baja, clase media, clase alta
  • Nivel Educativo: Primaria, secundaria, universitaria, postuniversitaria

 

6. Tipo de Viaje

  • Individuales: Personas que viajan solas.
  • Grupos: Personas que viajan en grupo, pueden ser amigos, compañeros de trabajo, etc.
  • Parejas: Viajes románticos o de luna de miel.
  • Familias: Viajes con niños y otros miembros de la familia.
  • Viajes de Negocios: Personas que viajan por motivos laborales.
  • Viajes de Incentivo: Viajes ofrecidos como recompensa por desempeño laboral.

 

7. Tipología de Destino

  • Playas y Sol: Destinos costeros y tropicales.
  • Montaña y Aventura: Destinos en áreas montañosas, ideal para deportes de aventura.
  • Ciudades y Urbano: Destinos en grandes ciudades y centros urbanos.
  • Rural y Ecoturismo: Destinos en áreas rurales y naturales, enfocados en el turismo sostenible.
  • Cultural e Histórico: Destinos con un alto valor histórico y cultural.

8. Duración del Viaje

 

  • Corta Duración: Fines de semana y escapadas cortas.
  • Media Duración: Vacaciones de una semana.
  • Larga Duración: Estancias de varias semanas o meses.

 

9. Medio de Transporte

  • Aéreo: Turistas que prefieren volar.
  • Terrestre: Turistas que viajan en coche, autobús, tren.
  • Marítimo: Turistas que prefieren cruceros o barcos.

 

10. Temporal

  • Estacional: Verano, invierno, primavera, otoño
  • Festividades y Eventos: Turistas que viajan durante festividades específicas o grandes eventos (Navidad, Año Nuevo, festivales locales).

 

11. Motivo Específico

  • Turismo de Compras: Turistas interesados en comprar productos específicos, como moda, tecnología, etc.
  • Turismo Gastronómico: Turistas que buscan experiencias culinarias.
  • Turismo Deportivo: Turistas que viajan para ver o participar en eventos deportivos.
  • Turismo de Salud y Bienestar: Turistas que buscan tratamientos médicos, spa, retiros de bienestar.
  • Turismo de Educación: Estudiantes o profesionales que viajan para cursos, seminarios, intercambio académico.

 

Este listado cubre una amplia gama de segmentos turísticos que las empresas y destinos podemos utilizar para identificar y atender mejor a nuestros diferentes tipos de clientes. Pero, con tanto dato, somos capaces de gestionarlo como humanos o debemos de utilizar la tecnología para recomendaciones rápidas y concisas. Yo soy partidario de tomar mis propias decisiones como director comercial, pero siempre con la analítica de la tecnología que se complementa con mi experiencia, conocimientos e intuición.

Un recorrido por la segmentación