Maquiavelo: Estrategia es evitar que te conviertan en una commodity con recepción bonita, es elegir una colina y fortificarla, porque cuando intentas gustar a todos, terminas siendo barato para muchos. Hay que tener claro qué posición deseas alcanzar.
Yo: ¿Y qué es exactamente “la posición”?
Maquiavelo: Tu posición es lo que pasa cuando un cliente dice: “este hotel es para mí” antes incluso de mirar el precio. Es el lugar que ocupas en la mente del cliente, porque si no lo ocupas tú, lo ocupará otro.
Yo: ¿Qué diferencia realmente a una empresa hotelera de su competencia?
Maquiavelo: La diferencia es si mandas en tu relato o si te lo escriben los demás. La OTA, el comparador, el “vecino”, el influencer de turno… Cuando tú no defines tu historia, el mercado te define con una sola palabra: caro o barato, y ambos juicios son peligrosos si no los gobiernas tú.
Yo: ¿Percepción u oferta?
Maquiavelo: La oferta se copia en seis meses, la percepción tarda años en construirse y cinco minutos en destruirse. Un hotel no vende camas, vende tranquilidad, estatus, romance, control, pertenencia, escapada, identidad,… El turista paga por sentirse alguien distinto durante unos días y tu producto es el decorado, tu verdadero negocio es la sensación.
Yo: ¿Qué error ve con más frecuencia en turismo?
Maquiavelo: Creer que estar en todas partes es ser fuerte. Eso es como un reino con cien puertas abiertas en el que entra cualquiera. Firmar acuerdos no siempre es estrategia, a veces es ansiedad con firma digital. Subir visibilidad a base de comisión puede ser como echar perfume en una casa que se está quemando. Hay hoteles que no tienen estrategia, tienen calendario: un día venden lujo, el siguiente “última hora” y el subsiguiente “experiencia auténtica”. Eso no es versatilidad, es confusión.
Yo: Hablemos de negociación. ¿En el sector hay presión constante por precio?
Maquiavelo: El precio es el argumento favorito del que no tiene otra cosa. Cuando un partner te aprieta, hay que preguntarle qué valor garantiza a cambio de esta concesión. Si no hay respuesta, no hay negociación, hay cesión. Recuerda que, si tu única palanca es bajar, acabarás compitiendo con quien siempre puede bajar más: el desesperado.
Yo: ¿Prudencia o determinación?
Maquiavelo: Prudencia sin determinación es miedo con buena educación y determinación sin prudencia es orgullo con fecha de caducidad. El equilibrio no está en la intensidad, está en el timing. Hay momentos para resistir y momentos para dar un golpe limpio y que el mercado lo entienda.
Yo: Últimas dos, señor Maquiavelo, dos preguntas para mirarnos al espejo. Si tuviera que elegir ¿qué prefiere un hotel querido o uno respetado?
Maquiavelo: Un hotel respetado, porque el respeto sostiene el precio cuando llegan las dudas.
Yo: Y la pregunta que más cuesta responder: ¿cómo sabe una empresa que ha perdido su posición?
Maquiavelo: Cuando necesita explicarse demasiado y cuando todo se justifica con promociones pero, sobre todo, cuando al negociar ya no decide, cede.
Yo: Muchas gracias por su tiempo y por compartir su visión sobre estrategia, un tema del que usted es un Maestro.
Maquiavelo: No me agradezca tanto. La gratitud es amable pero no protege un reino. Si de verdad quiere honrar esta charla, hágalo con una decisión: ponga límites donde hoy hay concesiones y mantenga la posición cuando el mercado le ofrezca la tentación del atajo. Y recuerde esto: en hotelería, como en política, quien pide permiso para ocupar su lugar, acaba pagando por quedarse.
