Hoy os escribo sobre una debilidad que, en alguna ocasión, sucede en algún departamento: El descontrol.
He visto como algún departamento ha sufrido el descontrol de su gestión, precisamente por no tener el control de todas las herramientas que precisa para su gestión. Por ejemplo, el control de toma de decisiones o simplemente el “timing” de ejecución de sus tareas.
Imaginaros que el departamento de Revenue de un hotel, que gestiona los ingresos, no tiene el control. Este departamento es uno de los más importantes de la compañía y se le priva del acceso directo a las herramientas fundamentales como, por ejemplo, al channel o la extranet de intermediarios como Booking.com o Expedia.com para gestionar la estrategia de venta de estos canales. Si sucede esto, su gestión pierde efectividad y el resultado, por este descontrol, es inevitable: la no consecución de los objetivos.
La gestión de Revenue sin acceso es: "Revenue a ciegas", pues gestionar tarifas, inventario y distribución sin visibilidad, ni control operativo sobre los principales canales, equivale a conducir un coche con los ojos vendados o no poder frenar a la espera que lo haga otro.
Si esto ocurre, aún teniendo un plan estratégico impecable pero no sin la capacidad de ejecución directa, las decisiones se diluyen y no se ejecuta el plan.
El departamento de Revenue o el de Ecommerce de un hotel, necesita el control absoluto sobre:
- Página web y motor de reservas, pues el canal directo debe ser prioritario, no un simple escaparate estático. No disponer de acceso para ajustar tarifas, ofertas o paquetes limita la competitividad y aumenta la dependencia de terceros.
- Extranet de OTAs (Booking, Expedia, etc.) son la primera línea de exposición comercial. No poder hacer campañas inmediatas, modificar restricciones, disponibilidad o condiciones en tiempo real significa dejar pasar oportunidades y asumir riesgos innecesarios.
- Visibilidad del inventario con acceso directo a todos los puntos de distribución para no perder el equilibrio en la paridad e impedir que se generen fugas de ingresos.
Los argumentos son claros y difícilmente rebatibles para afirmar que la estrategia sin control es igual a pérdida de eficiencia y rentabilidad, es decir, nos conduce al descontrol.
Una estrategia de Revenue o Marketing, por brillante que sea, carece de valor si no se puede implementar con la velocidad y precisión que exige el mercado, pues la demanda cambia en horas, los competidores ajustan tarifas en minutos y los clientes comparan en segundos.
Cuando la ejecución depende de terceros, los ajustes llegan tarde, las decisiones se burocratizan y el Revenue deja de ser un gestor proactivo para convertirse en un observador pasivo.
En definitiva, el mensaje de este artículo de hoy es que, cualquier gestor debe tener el control de todo lo que precisa para su gestión. Como ejemplo, reitero la figiura del Revenue: No es un simple analista de datos, es el arquitecto de la rentabilidad de la empresa y un arquitecto sin planos ni herramientas jamás puede construir ni gestionar con éxito.
