El valor diferencial de una compañía hotelera radica en su capacidad para adaptar su propuesta a perfiles diversos de clientes y a contextos muy distintos. En mi papel como Director Comercial, gestiono un portfolio heterogéneo que incluye hoteles urbanos de 5, 4 y 3 estrellas, propiedades boutique, hoteles híbridos urbano-vacacionales, balnearios, hoteles de montaña, fincas rurales y, próximamente, apartamentos y hoteles de golf. Todo ello bajo una estrategia comercial multisegmento que potencia cada producto según su identidad y su público objetivo.
Cada establecimiento está orientado a un tipo de cliente distinto como Corporate, MICE, Leisure, deportivo (golf, ciclismo), escapadas, turismo rural o urbano, entre otros. Esto exige un enfoque comercial específico en cada caso, desde la selección de canales de distribución hasta la política de precios y el tono de la comunicación. Más allá de las grandes OTA’s como Booking o Expedia, trabajamos con un abanico de canales adaptados a cada producto, por ejemplo, agencias especializadas, turoperadores, Consortia, DMC’s, brokers de mercados nicho, etc. Esta flexibilidad nos permite maximizar la ocupación, diversificar fuentes de ingresos y mitigar riesgos.
La diversidad del portfolio nos da la posibilidad de ofrecer al cliente interno y externo un abanico de alternativas que nos ayuda a fomentar la fidelización y aportando ventajas competitivas frente a aquellas compañías especializadas en un solo tipo de alojamiento.
Coordinar una oferta tan variada exige una comprensión profunda de cada segmento, así como la capacidad de detectar tendencias, adaptar estrategias de venta y anticipar la demanda según la estacionalidad, el comportamiento del mercado corporativo o la evolución del turismo de ocio. Para ello, implementamos planes comerciales personalizados para cada tipología de producto en estrategia de canales, diseño de paquetes, segmentación del cliente final, posicionamiento tarifario y acciones de comunicación específicas para cada target.
Al mismo tiempo, realizamos una supervisión constante de los contratos, intermediaciones y modelos de venta, garantizando coherencia de cada marca, el control de calidad y el cumplimiento de estándares, sin sacrificar en ningún momento la agilidad comercial.
Ahora bien, disponer de una cartera amplia no significa tener una distribución e intermediación descontrolada, al contrario, definimos una distribución ajustada a cada producto, con un número acotado de agencias integradas y conectadas al channel manager (un máximo de 10), lo que garantiza eficiencia y control de la comercialización.
Nuestra apuesta es que gestionar una cartera tan variada no se convierta solo en un reto operativo, sino en una oportunidad real para construir una propuesta de valor sólida y sostenible, que responda a la diversidad de necesidades del viajero moderno y posicione a la compañía como un referente polivalente en el mercado hotelero. Todo un reto para cualquier director comercial y su equipo.
