jueves. 13.06.2024

Ponte en su lugar… y venderás

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Durante mis años como Trainer en Dale Carnegie, aprendí que a los participantes les preocupaba mucho mejorar sus técnicas de venta.

 

En un principio puedes pensar que, si no eres comercial de profesión, poco te importa saber vender, pero piénsalo, tarde o temprano todos tenemos una ocasión dónde debemos convencer a alguien, negociar la compra de algo o persuadir a otros sobre una idea que defendemos.

 

Henry Ford decía que – “si hay un secreto para el éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista, así como del propio”.

 

Parece tan evidente que parece que cualquiera puede verlo, pero te propongo un ejercicio para que te des cuenta que el 90% de la gente lo ignora el 90% de las veces.

 

Mira la bandeja de correo electrónico y verás que casi todos los emails se saltan esta norma. Pongamos un ejemplo práctico:

 

Cuando empieces una charla o escribas un email nunca empieces por presentarte a ti mismo o a tu compañía soltando bondades y logros a tutiplén. Tu interlocutor, muy probablemente esté pensando que le importa muy poco lo que le dices de ti, puesto que van a ejecutarle la hipoteca de su casa, tiene plagas en el jardín, el médico le ha prohibido los dulces o esta mañana a perdido el tren de las 8:15h.

 

Nunca elogies tus propios logros y grandezas, conseguirás que tu interlocutor se sienta pequeño e inferior y le colocarás en una postura de rechazo hacia ti. Tampoco te minimices ya que puedes alentar argumentos desfavorables para ti.

 

No le transmitas el mensaje de lo que tú quieres tipo “deseo presentarle mi catálogo de productos” o “me gustaría mantener una reunión con usted”. Recuerda la frase de Ford y ponte en su lugar. Dile aquello que puedes ofrecerle que mejore su vida. Muéstrale su beneficio en lugar del tuyo. Y hazlo e manera que la otra parte pueda ver tu interés sincero en ser útil.

 

Recuerda que, si eres capaz de ponerte en el lugar de los demás y puedes comprender el funcionamiento de las mentes ajenas, venderás.

 

Si necesitas ayuda puedes probar alguno de nuestras formaciones especializadas en ventas. El curso de Habilidades Comerciales te facilitará recursos para maximizar las ventas creando relaciones con los clientes o bien puedes echar un vistazo a nuestros dossiers gratuitos que te darán pistas y te ayudarán a mejorar.

Ponte en su lugar… y venderás