¿Dónde está la pasta? Con esta pregunta arranca la conferencia que Miguel Navarro ofrece esta noche en Inca en el marco del ciclo Incabusiness. Este formador de Level UP va a aclarar cual es la mejor estrategia para vender siendo una pyme o un autónomo. Conversamos con él sobre estas estragegias.
Para empezar cuéntenos donde está la pasta…
-La pasta existe y està ahí para que la recojamos. El título de la conferencia hace referencia a ello. No quiero que la gente piense que es facil conseguir la pasta. Tener un negocio que funcione es tremendamente exigente y de hecho en la conferencia contamos el proceso en cinco fases o areas clave del negocio que van a permitir, cuando lo pongas en marcha, generar esta pasta.
Hay muchos negocios que estan continuamente peleando por vender e incluso gente que aumenta facturación però después cuesta mucho sacar margen y dinero de verdad.
-Cuando montas un negocio ¿Que valor tiene encontrar a tu cliente objetivo?
-Es la clave. Es el paso numero uno que debemos dar antes que vender, que hacer marketing. Hay que decidir que tipo de cliente quieres. Y luego lo exigente es adaptar el negocio para que sugiera lo necesario para que este cliente reaccione.
-Estamos sometidos a una cantidad de impactos publicitarios brutal. ¿Cómo es posible diferenciarse de los demás con este elevado grado de competencia?
-En primer lugar hay que entender que el primer paso no tiene que ser querer vender sinó llamar la atención. Esto no quiere decir tener que muntar ningun show sinó que el dinero sigue a la atencion. Como hay tanta oferta, al cliente le cuesta reaccionar ante algo pero entonces ahí debemos meter nuestra la creatividad y la innovación para generar cosas diferentes. Hay que entender que al cliente no se le puede vender directamente por que a nadie nos gusta que nos vendan. En cambio nos encanta comprar. Tenemos que captar la atención sin ofrecer nada de venta, con contenidos con coses gratuïtos, con experiencias. Hay que conquistarlo desde el principio y poco a poco generar una relación de confianza. El problema es que la gente quiere vender por internet y directamente hace promociones pero es que eso no funciona. Solo funciona si eres una gran empresa como Nike o Amazon, si eres autónomos necesitas primero conquistar al cliente.
-¿Qué es más fuerte a la hora de vender, apelar a lo emocional o a lo racional?
-La venta es emocional però como seres racionales que somos necesitamos entregarle al cliente un motivo racional para que se autoconvenza que quiere el producto.
La pyme y el autónomo generalmento no tiene la práctica para vender de forma emocional. Yo les sugiero que piensen que problemas puede tener su cliente y como solucionar estos problemas. Necesitamos saber que le molesta, que le duele, que le preocupa. Tenemos que captar todas las emociones negativas que pueda tener y captar la atención y después mostrarle el beneficio que le ofrece la empresa para resolver ese problema.
-Usted habla de venta inteligente ¿Cómo definiria este concepto?
-Basicamente lo que queremos es vender más utilizando menos recursos. Al final tenemos que aprender a vender de verdad. En España la gente no sabe vender y hay un gran problema con eso por que la gente se centran en explicar las características tecnicas del producto o del servicio y ya hemos visto que esto que la decisión se toma de forma emocional.
Todos hemos comprado cosas por impulso y de vuelta a casa hemos buscado justificaciones racionales para decir es que esto me hacia falta. La venta tiene que ver con activar ese deseo.
Asimilo la venta con una relacion de pareja. Uno no conoce a alguien y directamente le pide matrimonio, utilizas herramientas de seducción, de generación de confianza. Esto hay que trasladarlo a la relación con el cliente.
-Hace poco hemos vivido el Black Friday. ¿Cómo se puede ser competitivo en estos episodios si no se apuesta por una rebaja del precio?
-Competir por precio es un suicidio empresarial para una pyme. Las gandes empresas solo por volumen pueden ofrecer mejor precio. Si quieres hacer más descuento y mejor oferta es suicidarse.
El Black Friday, el problema que tiene, es que las pymes no saben utilizarlo por que, de hecho, bien usado es una herramienta bestial para atraer clientes nuevos a los que puedas ofrecer después más y más consumo. El problema es que la gente se aferra a estos eventos, pone en oferta todos sus productos con los que gana dinero, son los que rebaja. Estos eventos hay que usarlos para elegir solo algunos productos o servicios de captación ponerlos atractivos y establecer estrategia para después conseguir que el cliente repita.
